QSC-Softwarevertrieb: Partnersupport bei IT- und Cloud-Projekten
IT- und Cloud-Lösungen gehören die Zukunft. QSC hat sich auf den Weg gemacht, sie in ihr Portfolio zu integrieren und sich zu einem ITK-Unternehmen zu wandeln. Doch wie können wir auch unsere Vertriebspartner in die ITK-Welt mitnehmen? Um ihnen bei der Vermarktung unserer Zukunftsprodukte FTAPI und QSC-tengo zu helfen, haben wir vor einigen Monaten ein spezielles Vertriebsteam geschaffen. Ziele und Erfahrungen.
Ingo Moser, Leiter QSC-Softwarevertrieb: „Wir wollen uns die Zeit nehmen, mit unseren Partnern die Herausforderungen gründlich anzugehen und sie ganz individuell und ganz nach ihrem Bedarf zu beraten.“ Foto: Dennis Knake/QSC
FTAPI ermöglicht einfach und unkompliziert, E-Mails und Daten mit so genannter Ende-zu-Ende-Verschlüsselung von Absender zu Empfänger zu transportieren. QSC-tengo bietet Cloud-Services für einen kompletten Arbeitsplatz – inklusive Telefonie, E-Mail, Konferenzen, Datenspeicherung und vielem anderen. Beide Services zählen zu den Zukunftsprodukten der QSC AG.
Neue Anforderungen an den Vertrieb
Doch stellt der Vertrieb solcher IT- und Cloud-Lösungen viele Partner noch vor große Herausforderungen. Er unterscheidet sich grundsätzlich vom Vertrieb des klassischen Telekommunikations-Portfolios: Die Ansprache der Kunden ist anders, es gibt mehr Erklärungsbedarf und beim Kunden sind eventuell andere Personen verantwortlich. Dennoch: Vertriebspartner können sich damit ein zweites Standbein schaffen und auch mit anderen Themen bei Kunden wieder einsteigen.
Intensivere Zusammenarbeit bei QSC-tengo und FTAPI
Um unseren Vertriebspartnern zu helfen, geben wir unser Know-how in dem Bereich an sie weiter. Die Idee bei unserem neuen Team war, für den Vertrieb von QSC-tengo und FTAPI noch viel intensiver als bisher mit ihnen zusammenzuarbeiten.
Wir wollen uns die Zeit nehmen, mit unseren Partnern die Herausforderungen gründlich anzugehen und sie ganz individuell und ganz nach ihrem Bedarf zu beraten. Unser fünfköpfiges Team – zu dem außer mir meine Kollegen Burt Koberg, Christian Schaaf, Wolfgang Urbas und Björn Weisse zählen – verstärkt daher den vorhandenen Indirekten Vertrieb in ganz Deutschland, indem wir bei Projekten ganz gezielt unterstützen.
QSC unterstützt ihre Partner beim „Learning-by-doing“
Konkret läuft es nach dem Prinzip des Learning-by-doing ab: Das Wissen aus Seminaren oder Webinaren nutzen wir als Grundlage, um dann Aktionen zu starten: Gemeinsam mit dem Vertrieb des Partners vor Ort telefonieren wir beispielsweise potenzielle Interessenten ab. Der Vorteil: Der Partner kennt seine Kunden selbst am besten und entscheidet, welche man ansprechen kann. Von uns lernt er die Argumente, die für die neuen Produkte und Lösungen sprechen. Zeigt der Kunde Interesse, laden wir ihn zu einem Webinar ein, wo wir die jeweiligen Produktdetails zeigen und erläutern.
Auf der QSC Partnertour im Frühjahr 2015 stellte Ingo Moser den Partnern erstmals das neue Konzept seines Teams vor. Nun geht es in den “Learning-by-doing”-Webinaren ins Detail. Foto: Dennis Knake/QSC
Der Vorteil: Die Partner lernen so die besten Formulierungen und die optimalen Vorgehensweisen direkt in der Praxis kennen. In einem Sechsmonatsplan legen wir gemeinsam fest, welche Ziele wir erreichen möchten und wer welche Aufgaben übernimmt.
Unsere ersten Erfahrungen zeigen, dass das Konzept aufgeht: Mit jeder gemeinsamen Anrufaktion werden unsere Vertriebspartner sicherer. Außerdem stellen wir ihnen natürlich die Produkte auch zur Verfügung, damit sie diese durch tägliche Nutzung kennenlernen.
Doch nicht nur die Partner, auch die Kunden honorieren dieses Modell: Auch rund 20 Prozent der kontaktierten Unternehmen nehmen an individuellen Produkt-Webinaren teil.
Zunächst unterstützen wir vor allem die 120 Partner in ganz Deutschland, die bereits für QSC-tengo oder FTAPI zertifiziert sind. Ihnen hilft ein Partnerbetreuer aus unserem Team, der bei einem Endkundenprojekt für sie alles innerhalb der QSC AG koordiniert.
Die nächsten 17 „Learning-by-doing“-Termine stehen bereits fest. Da auch unsere Ressourcen endlich sind, lautet das Motto: „first come, first serve“.
Interesse?
Gerne beantworte ich Ihre Fragen persönlich. Bitte kontaktieren Sie mich unter
- Telefon: (0221) 669- 8453
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