Peter Güldenberg, Leiter des Indirekt-Vertriebs – über das neue Partnerkonzept von QSC

Peter Güldenberg, Leiter des indirekten Vertriebs von QSC

„Einzigartige Chance für unsere Partner“

In enger Zusammenarbeit mit den Partnern hat die QSC AG ein innovatives Vertriebskonzept auf die Beine gestellt. Peter Güldenberg, Leiter BU PRO&WS/Indirekte Vertriebskanäle, gibt Auskunft über die neue Ausrichtung und seine Pläne für 2011.

Wie ist der Indirekt-Vertrieb der QSC AG aktuell aufgestellt?

Güldenberg: Wie viele sicherlich schon wissen, wurde unsere Organisation von Grund auf neu strukturiert. Die Business Units Produkte und Wholesale wurden unter eine Führung gestellt. Das geschah vor allen Dingen, um die Schlagkraft bei der Produktentwicklung zu erhöhen und somit den Brand und unsere Partner in ihrer Gesamtheit zu stärken. Außerdem  führte die Entscheidung natürlich auch zu wichtigen Änderungen und wesentlichen Verbesserungen in der Vertriebsstruktur. Hier gibt es nun den von mir geleiteten, zusammengefassten Bereich indirekter Vertrieb, bestehend aus einem Team von Vertrieblern aus dem ehemaligen Wholesale-Bereich und dem Vermittlungsgeschäft. Für unsere Partner bedeutet die neue Struktur, dass sie sich mit dem gesamten Angebot von QSC weiterentwickeln können und dass ihnen dadurch ein gewaltiges Potenzial offen steht.

Welche Chancen meinen Sie hier konkret?

Güldenberg: Die Partner agieren jetzt über die zuvor durch die Units gesteckten Grenzen hinweg, sofern sie das wollen. QSC gibt als Lösungsanbieter jedem Vertriebspartner die Möglichkeit, sein Business erfolgreicher zu gestalten sowie sein Portfolio und sein Lösungsangebot zu erweitern. Sie erhalten sowohl das Vermittlungsgeschäft als auch das Reselling aus einer Hand. Neu und entscheidend dabei ist, dass jedem unserer Partner ein vertrieblicher Ansprechpartner für alle Belange zur Verfügung steht, der sich in allen Bereichen bestens auskennt. Das minimiert den Administrationsaufwand für unsere Partner und erleichtert deren Tagesgeschäft. Darüber hinaus wird es durch diese einheitliche Struktur natürlich für alle Partner mit Entwicklungspotenzial wesentlich einfacher, dieses Potenzial auch voll auszuschöpfen.

Auch das Partnerprogramm wurde weiterentwickelt. Mit welchen Resultaten?

Güldenberg: Zusammen mit unseren Partnern haben wir unser Partnerkonzept überarbeitet und eng an die Bedürfnisse derjenigen angepasst, die täglich damit arbeiten. Das Resultat aus dieser Überarbeitung entstand aus einer hohen Vertrauensbasis heraus, die in einer jahrelangen Zusammenarbeit gewachsen ist, und wurde in Augenhöhe mit unseren Partnern optimiert. Das führte gleich in mehrfacher Hinsicht zu spürbaren Vorteilen. So kommt unser neues Partnerprogramm wesentlich verschlankt und vereinfacht daher, sodass kein unnötiger Ballast zwischen QSC und ihren Partnern steht. Im Wesentlichen betreffen die Veränderungen die Bereiche Partnerprovision,  Bestandskundenbetreuung, Bestandskundenschutzregelung und ein Bonusprogramm.

Was heißt das im Einzelnen für die Provisionierung der Partner?

Güldenberg: Unsere Provisionierung wurde stark vereinfacht, sodass es für unsere Partner jederzeit und ohne großen Aufwand möglich ist, ihren aktuellen Stand zu ermitteln. Das war zuvor nicht so einfach, da den verschiedenen Produkten unterschiedliche Provisionen zugeordnet wurden, die dann später wieder zusammengeführt werden mussten. Mit unserem weiter entwickelten Provisionierungskonzept findet diese Trennung nicht mehr statt, unsere Partner haben somit einen schnellen Überblick.

Die Bestandskundenbetreuung spielt künftig eine noch größere Rolle bei QSC. Was leisten Sie und was erwarten Sie von Ihren Partnern?

Güldenberg: Stimmt. Die Betreuung der Bestandskunden steht bei uns noch stärker im Fokus als in der Vergangenheit. Dabei lassen wir unsere Partner natürlich nicht allein: Sie können nun wählen, ob sie ihre Bestandskunden selbst betreuen wollen oder ob QSC diese Aufgabe übernehmen soll. In jedem Fall erfolgt eine stetige Hilfestellung durch uns. So wollen wir jedem Partner, der seine Bestandskunden selbst betreuen will, zum Beispiel eine Kundenliste mit der Information zur Verfügung stellen, wann die jeweiligen Verträge seiner Kunden auslaufen. Er kann sich somit besser auf das Tagesgeschäft konzentrieren, da vertriebliche Routinearbeiten entfallen, die sonst erforderlich wären, um einen Überblick über seine Kundenverträge zu behalten. Zudem ist die Bestandskundenbetreuung nun ein fester Bestandteil der individuellen Zielvereinbarung, die wir mit Partnern treffen. Während früher lediglich das Neukundengeschäft betrachtet wurde, fließt nun auch die Bestandskundenpflege in die Zielvereinbarung mit ein. Damit erreicht QSC eine stabilere Bestandssicherung für sich und ihre Partner.

In den Verhandlungen mit den Partnern haben Sie auch die Bestandskundenschutzregelung nicht außen vor gelassen. Mit welchem Ergebnis?

Güldenberg: Zum einen ist es durch die neue Vertriebsstruktur nun einfacher für unsere Partner, wenn sie ihren Kunden umfassende Lösungen anbieten wollen. Zum anderen gibt es natürlich immer mal wieder Überschneidungen. Ein Beispiel: Ein Partner A hat einem Kunden bereits vor einiger Zeit einen Internetzugang verkauft, Erweiterungen wurden von Partner A nicht in Erwägung gezogen. Nun entdeckt ein Partner B eben diesen Kunden und ermittelt dort den Bedarf nach weiteren QSC-Lösungen. Hier kann es weder in unserem Interesse, noch im Interesse unserer Partner sein, dass der Kunde die Lösungen eines Konkurrenten von QSC erhält. Wir werden daher mit unserem Partner A darüber verhandeln, dass er den Kunden freigibt. Unsere Partner haben das übrigens durchweg positiv aufgenommen, zumal die neue Struktur es ihnen nun ja auch erleichtert, ohne großen Aufwand selbst umfassendere Lösungsgeschäfte zu tätigen und neue Umsätze zu generieren.

Apropos Umsätze: Wie genau funktioniert Ihr Bonusprogramm?

Güldenberg: Das Bonusprogramm sieht eine Art WKZ-Topf vor, der nach einem Punktesystem funktioniert. Der Partner hat die Möglichkeit durch Leistung in diesen Topf „einzuzahlen“. Der Topf wird z.B. durch die Erfüllung bzw. die Übererfüllung der mit ihm vereinbarten Umsatzziele gefüllt. Darüber hinaus tragen auch Vermarktungsaktionen für die Partner dazu bei, dass ihr Topf gefüllt wird, sofern diese sich positiv auf die Geschäftsentwicklung von QSC auswirken. Einlösen können unsere Partner die gesammelten Punkte zum Beispiel für Schulungen oder Marketingmaßnahmen oder auch, wenn der Partner finanzielle Unterstützung für eine geplante Aktion benötigt. Neu ist, dass dieses Einlösen schnell und ohne bürokratischen Aufwand für den Partner funktioniert. Schließlich wollen wir ja, dass sich unsere erfolgreichen Partner mit unserer Hilfe noch positiver entwickeln.

Was bringen die Neuerungen konkret für die QSC-Partner?

Güldenberg: Unsere neue Vertriebsstruktur, die nicht mehr zwischen dem Resale-Geschäft und dem Vermittlungsgeschäft unterscheidet, in Verbindung mit unserem Partnerprogramm bietet unseren Partnern eine einzigartige Chance, sich am Markt zu behaupten und langfristig zu wachsen. Das gilt natürlich nur für diejenigen, die diese Chance erkennen und ergreifen.

Welche Ziele in Bezug auf die Partner haben sich QSC und vor allem Sie gesetzt?

Güldenberg: Wir wollen bei jedem Vertriebspartner die Nummer eins werden. Im Bereich ISP & Carrier haben wir das meiner Meinung nach bereits erreicht. Dort bedienen wir heute ca. 170 Partner und es gibt nur noch eine Hand voll, die noch nicht mit uns zusammenarbeiten. Wir haben zehn Jahre kontinuierliche Arbeit in Top-Prozesse, Produkte und vertrauensvolle Zusammenarbeit investiert, um als alternativer Carrier Nummer eins zu werden. Diese Erfolgsgeschichte werden wir nun in anderen Vertriebskanälen fortschreiben. Mit unseren neuen Produkten, Prozessen und Dienstleistungen sowie deren Vermarktung auf Augenhöhe mit unseren Vertriebspartnern bin ich sicher, dass uns das auch gelingen wird.

Vita Peter Güldenberg (55), Leiter der Business Unit PRO&WS/Indirekte Vertriebskanäle bei der QSC AG:

Peter Güldenberg leitet die Business Unit PRO&WS/Indirekte Vertriebskanäle bei der QSC AG seit 2010. Zuvor war der Diplom-Ingenieur in verschiedenen Management-Positionen im Unternehmen tätig. Das Partnergeschäft liegt dem Vater eines erwachsenen Sohnes im Blut. So war er zehn Jahre lang beim Aachener Unternehmen ELSA tätig, bevor er als Gesellschafter zum Internetprovider GINKO und mit der Übernahme durch QSC zu QSC kam. Seine Freizeit verbringt der leidenschaftliche Motorradfahrer und Golfer am liebsten mit seiner Frau, die seine Hobbys teilt. Zur Entspannung und Entwicklung neuer Ideen baut Peter Güldenberg in seiner Schreinerwerkstatt eigene Möbel.

Das Interview wurde erstmals im QSC-Partnermagazin Qontact, Ausgabe Dezember 2010, veröffentlicht.