Peter Frankenberg, Leiter Großkundenvertrieb von QSC – über Open Access
Peter Frankenberg, Leiter Vertrieb Großkunden & Neue Geschäftsfelder von QSC.
„Riesenvorteil für unsere Vertriebspartner“
Der stetig wachsende Bandbreitenbedarf verlangt entweder enorme Investitionen in die eigenen Infrastrukturen, oder man setzt auf intelligente Zusammenarbeit zum beiderseitigen Vorteil. Genau diese Idee steckt hinter der von QSC im vergangenen Jahr gestarteten, ersten Open-Access-Plattform. Im Gespräch erläutert Peter Frankenberg, Leiter Vertrieb Großkunden & Neue Geschäftsfelder, wie die QSC-Vertriebspartner künftig von dieser Strategie profitieren werden.
Herr Frankenberg, was bedeutet das Schlagwort „Open Access“ für QSC?
Frankenberg: Es gibt im Markt tatsächlich keine einheitliche Definition dazu. QSC versteht darunter die Öffnung eines Netzes für Drittanbieter durch ein Angebot von Bitstream Access. Genau das „lebt“ QSC bereits seit rund zehn Jahren im eigenen Netz, was Sie insbesondere an der langjährigen Zusammenarbeit mit zahlreichen Internet-Serviceprovidern (ISP) und Carriern sehen können.
Was verspricht sich QSC selbst von Open Access?
Frankenberg: Mit Open Access ergänzen wir den Kundenzugang über das eigene Netz mit dem Access der nächsten Generation (NGA) wie etwa Fttx*. Somit erhöhen wir massiv die Möglichkeit, unser NGN-basierendes Diensteangebot nutzen zu können. Des Weiteren haben wir hier Geschäftsfelder identifiziert, in denen wir unsere Kernkompetenzen ganz im Sinne unserer Strategie „Vom Netzbetreiber zum ITK-Serviceanbieter“ einsetzen können.
Welche Herausforderungen sehen Sie beim Ausbau der neuen Access-Technologien?
Frankenberg: Wir wissen aus eigener Erfahrung, dass mit der Entscheidung für ein eigenes Netz eine ganze Reihe sehr unterschiedlicher Herausforderungen verbunden sind. Beispielhaft möchte ich hier hohe Investitionsvolumina mit langen Amortisationszeiträumen, den ungewissen Vermarktungserfolg und hohe Betriebskosten nennen. Zusätzlich sehen wir heute in Deutschland, speziell bei Fttx*, eine ganze Vielzahl unterschiedlicher Investoren wie Stadtwerke, Kommunen, City-Carrier mit teilweise sehr unterschiedlichen Synergieansätzen. Das führt zu einer Zersplitterung des Angebotes, unterschiedlichen Fertigstellungszeitpunkten und letztlich zu hohen Transaktionskosten zwischen Anbietern und Nachfragern.
Und wie kann QSC dabei unterstützen?
Frankenberg: Wir bieten Interessenten unsere Kompetenz als Netzbetreiber an, die damit nicht nur von unserer jahrelangen Erfahrung, sondern auch von Skalierungseffekten bei den Betriebskosten profitieren können. Des Weiteren haben wir ein speziell auf NGA abgestimmtes Produktangebot als Whitelabel entwickelt, z.B. Stichwort „Triple Play“. Der Partner konzentriert sich auf Marketing und Vertrieb, vielleicht noch auf das Inkasso, und wir kümmern uns um den ganzen, teils recht lästigen, Rest. Noch plakativer ist der Nutzen unserer „Open-Access-Drehscheibe“. Hierbei übernehmen wir die Funktion eines Integrators, der nicht nur die „NGA-Flicken“ netztechnisch zu einem Ganzen zusammenführt, sondern auch Nachfragern und Anbietern eine Netzkopplung anbietet. Über nur eine IT-Schnittstelle und nur einen Vertrag erhalten Nachfrager Zugang zu den neuen Technologien. Zudem profitieren die Plattform-Partner von der Vertriebsstärke von QSC und unserer Vertriebspartner, wodurch sich deren Netzinvestitionen schneller amortisieren können.
Welche Vorteile haben denn die QSC-Vertriebspartner von Open Access?
Frankenberg: Für unsere Vertriebspartner bedeutet der Open-Access-Gedanke, dass sie in Zukunft in Ergänzung der QSC-Access-Produkte noch flexibler unser modulares Produktportfolio beziehen und vermarkten können, insbesondere wenn wir selbst nicht über eine bestimmte Technologie verfügen oder in einer bestimmten Region gar nicht mit dem eigenen Netz vertreten sind. Alle Access-Technologien, die wir über unsere Open-Access-Drehscheibe einkaufen, werden wir in Zukunft auch unseren Partnern zur Verfügung stellen. Das ist vor allem für unsere rund 150 im Geschäftskundenmarkt agierenden Vertriebspartner, aber auch für die ISP und Carrier ein Riesenvorteil, denn sie können damit auch weiterhin aus unserer Hand notwendige Vorleistungen beziehen, um selbst sehr unterschiedliche Kundenanforderungen erfüllen zu können.
Ist es denkbar, dass andere diese Idee ebenfalls verfolgen und das Gleiche anbieten? Können Sie einen kurzen Ausblick auf die nächsten Schritte bei QSC geben?
Frankenberg: Ja, klar ist das denkbar, dass andere Anbieter diese Idee ebenfalls verfolgen. QSC punktet hier jedoch eindeutig mit dem jahrelangen Know-how des Wholesale-Geschäftes. Wir leben für jeden nachvollziehbar den Open-Access-Gedanken und sind so etwas wie „die letzte Schweiz“. Das soll bedeuten, dass wir aufgrund der bewussten Entscheidung gegen ein eigenes Privatkundenangebot in keinem Interessenskonflikt stehen. Diese Tatsache macht die Zusammenarbeit mit uns als neutralen Integrator besonders interessant – das muss uns erst einmal jemand nachmachen.
In Zukunft kann ich mir gut vorstellen, dass wir auch andere Zugangstechnologien, die man auch als NGA bezeichnet, auf der Drehscheibe sehen werden. Unser Fokus richtet sich jedoch zunächst auf weitere Fttx*-Anbieter, um eine genügend große Abdeckung zu erlangen, auf die unsere Partner zugreifen können.
Das Interview wurde erstmals im QSC-Partnermagazin Qontact, Ausgabe Juni 2011, veröffentlicht.
Vita Peter Frankenberg: Der heutige Leiter Vertrieb Großkunden & Neue Geschäftsfelder der QSC (43) arbeitet seit zehn Jahren für das Unternehmen. Zuvor war Frankenberg leitend „für ein anderes, ganz tolles Unternehmen“ tätig (wie er selbst sagt), nämlich für den italienischen Fahrzeughersteller Piaggio. Aus dieser Zeit übrig geblieben ist seine Liebe zu Italien und auch sein Interesse für Kochen, Reisen, Architektur und Fotografie. Frankenberg ist gelernter Maschinenbauer und studierte BWL. Er hat eine erwachsene Tochter, ist geschieden und lebt in Leipzig.
*Begriffsklärung „Fttx“: Bisher sind Glasfasernetze meist nicht bis zum Endkunden ausgebaut, sondern bilden meist das Rückgrat der Kommunikationsnetze, deren „letzte Meile“ dann jedoch oft weniger leistungsfähige Kupfer-Doppeladern oder Koaxialkabel sind. Beim Netzausbau durch Glasfaserkabel bis unmittelbar zum Abnehmer werden verschiedene Ausbaustufen (Fttx) unterschieden. „Ftt“ steht dabei für (engl.) „Fiber to the…“, das „x“ meint hier die mögliche Ausbaustufe – etwa direkt in die Wohnung oder in den Gebäudekeller.
Lesen Sie dazu auch:
- Die Pressemitteilung zum Start der Open-Access-Plattform;
- Einen Bericht über die positive Resonanz auf den Start der Open-Access-Plattform;
- Den Blog-Beitrag von Arnold Stender – Leiter der Business Units Produkte und Wholesale von QSC – in dem er das Open-Access-Modell der QSC AG erläutert: „Open Access & Produktdesign: Nicht reden, handeln!“