„Bester Partnervertrieb im deutschen TK-Markt werden“
Seit Anfang des Jahres bildet das Telekommunikations (TK)-Geschäft einen eigenen Geschäftsbereich der QSC AG. Was bedeutet das für den Indirekten Vertrieb, der zurzeit 385 Vertriebspartner der TK-Produkte und -Services von QSC betreut? Das haben wir Max Kammerloher gefragt, der seit Januar 2018 diesen Bereich leitet. Auch über seine Ziele hat er im Interview Auskunft gegeben: „Wir wollen an die Spitze! Mein Ziel ist es, der beste Channel-Vertrieb im deutschen Markt zu werden.“
Gastgeber Max Kammerloher in Aktion: bei der QSC-Partnertour 2018 in Köln. Foto: © QSC AG / Daniela Eckstein.
Herr Kammerloher, die Erwartungen an die Ausgliederung des TK-Geschäfts sind hoch. Werden sie erfüllt?
Kammerloher: Ja, denn wir sind enger zusammengerückt, arbeiten jetzt mit flachen Hierarchien und sind dadurch schneller beschlussfähig. Das ist sehr wichtig in einem Markt mit sinkenden Margen, der sich immer rasanter verändert und in dem ein hoher Wettbewerbsdruck herrscht. Entscheidungen über unsere Arbeit werden nicht mehr in einem Konzern mit komplexen Hierarchien, sondern in einem Geschäftsbereich mit einer schlanken Führungsstruktur getroffen.
Das zweite Signal der Umstrukturierungen war, dass die Telekommunikation bei QSC wieder einen höheren Stellenwert erhält, als in den vergangenen zwei Jahren, in denen vor allem IT-Themen vorangetrieben wurden. Damit haben wir wieder mehr Ressourcen zur Verfügung, um Produkte weiterzuentwickeln und zusätzliche Vertriebsinstrumente einzusetzen. Darüber bin ich natürlich sehr froh.
Nach wie vor – das sind jetzt Zahlen aus dem neuen QSC-Jahresbericht 2017 – erwirtschaftet der Geschäftsbereich TK mit rund 30.000 Geschäftskunden knapp 189 Millionen Umsatz. Fast 97 Millionen Euro gingen dabei auf das Konto des Indirekten Vertriebs.
Haben sich durch die TK-Ausgliederung für den Indirekten Vertrieb organisatorische Änderungen ergeben?
Kammerloher: Wir sind weiterhin – mich mitgezählt – 29 Kolleginnen und Kollegen, die sich auf sechs Teams verteilen. Drei Teams kümmern sich um je einen der drei unterschiedlichen Partnerkanäle – also Vermittlungspartner, Reseller und Internet-Service-Provider plus Carrier, sowie Wholesale, also das B2B2C-Geschäft. Zwei weitere Teams organisieren den Vertriebsinnendienst und das Presales Consulting.
Neu ist der sechste Bereich. Er befasst sich mit dem Ausbau unserer Partnertrainings. Mit Schulungen wollen wir neue Partnerunternehmen und auch neue Mitarbeiter bei langjährigen Partnerfirmen unterstützen. Ihnen werden wir regelmäßig und systematisch Basiswissen über die All-IP-Welt, sowie unsere Produkte und Services vermitteln. Angefangen haben wir im Mai mit Webinaren, die jetzt möglichst wöchentlich stattfinden sollen.
Was haben Sie sich für Ihre Arbeit vorgenommen?
Kammerloher: Ganz klar: Wir wollen an die Spitze! Mein Ziel ist es, der beste Channel-Vertrieb im deutschen Markt zu werden. Das möchten wir durch noch intensivere Betreuung und umfassendere Beratung der Partnerunternehmen erreichen.
Max Kammerloher (li.) mit seinem Chef Bert Wilden bei der QSC-Partnertour 2018. Foto: © QSC AG / Daniela Eckstein.
So automatisieren wir gerade unsere Prozesse und installieren Webportale, die den Partnern die Arbeit beim Auftragsmanagement erleichtern. Gerade haben wir ein solches Webportal für unsere cloudbasierte Telefonanlage Centraflex in Betrieb genommen. Wir wollen auch die Vertragswerke verschlanken.
Zudem werden wir erstklassigen Support bieten. Wenn Störungen auftreten, wollen wir die Partner und Kunden umgehend unterstützen. Der Vertrieb hat hier eine wichtige Funktion, weil er oft von den Partnerunternehmen als erster informiert wird. Gemeinsam mit den Kolleginnen und Kollegen in den Bereichen Operations und Support arbeiten wir dann an der Lösung des Problems.
Wie gehen Sie mit dem Margendruck im TK-Markt um?
Kammerloher: Natürlich ist das eine Herausforderung für uns und unsere Partner. Daher müssen wir dieses Problem – das ja unter anderem durch Regulierung entsteht – gemeinsam mit unseren Partnern angehen. Es kann nur so funktionieren: Wir bieten den Partnern eine marktgerechte Bezahlung, Schulungen, Support und unterstützen sie aktiv und systematisch bei der Generierung von Leads. Dafür erwarten wir von ihnen überdurchschnittliches Engagement bei der Vermarktung unserer Produkte und Lösungen. Und je mehr Einsatz ein Partner für uns zeigt, umso mehr kommen wir ihm bei den Provisionen und bei der Lead-Generierung entgegen.
Die QSC-Drohne schaut aus der Vogelperspektive aufs Olympia-Stadion Berlin, wo Teilnehmerinnen und Teilnehmer der QSC-Partnertour das Schauspiel verfolgen. Foto: © QSC AG.
Damit wir dies noch besser umsetzen können, denken wir gerade über ein neues Partnerprogramm nach. Hier heißt es dann, offen und ehrlich miteinander zu kommunizieren. So verstehen wir „Partnerschaft auf Augenhöhe“.
Ende 2018 wird ISDN bei der Deutschen Telekom Geschichte sein. Zieht das Thema All-IP dann immer noch so stark wie in den vergangenen zwei Jahren?
Kammerloher: Na, warten wir mal ab, ob die IP-Umstellung aller Telekom-Kunden wirklich bis Jahresende abgeschlossen ist. Aber auch danach bleibt das Thema All-IP im Fokus. Wir können also weiterhin All-IP-Kunden für uns gewinnen, denn wir sind nun mal einer der besten und nach zwölf Jahren auch erfahrensten VoIP-Anbieter in Deutschland. Unsere SIP-Trunks sind erstklassig.
Wichtig ist vielen Unternehmen auch, ihre VoIP-Lösung besonders gut abzusichern. Redundanz ist dabei ein Schlagwort. Die kann QSC für Firmenkunden zum Beispiel über Richtfunk (WLL) realisieren. Auch hiermit sind wir seit vielen Jahren im Geschäft. Übrigens setzen wir bei WLL-Projekten inzwischen Drohnen zur Überprüfung der Sichtverbindung ein. Bei unserer Partnertour im Berliner Olympia-Stadion haben wir sie sogar fliegen lassen.
Und welche neuen TK-Themen kommen derzeit hoch?
QSC-gebrandet: Ein Sportwagen steht bei der QSC-Partnertour 2018 in Sinsheim für eine Aktion des Indirekten Vertriebs bereit. Foto: © QSC AG.
Kammerloher: Großes Interesse gibt es an SD-WAN-Architekturen*. Dieses Konzept der Unternehmensvernetzung erlaubt es, Traffic relativ preiswert zu Außenstellen zu routen, indem ein Teil über öffentliche Internetverbindungen übertragen wird. Um zu entscheiden, wann was für wen Sinn macht, ist einerseits unsere Expertise gefragt, andererseits unsere Produktentwicklung.
* SD-WAN = Software-defined WAN
Welche Rolle spielen Beteiligungen und Kooperationen im TK-Bereich?
Kammerloher: Kooperationen sind sehr wichtig für QSC, um das eigene Geschäft zu erweitern und den Kunden schnell zusätzliche Services zu bieten. Gerade haben wir die neue Zusammenarbeit mit Deutsche Glasfaser bekanntgegeben: QSC-Geschäftskunden, die sich in einem von Deutsche Glasfaser erschlossenen Gewerbegebiet befinden, können jetzt in deren Highspeed-Netz wechseln, dabei aber unsere Kunden bleiben.
Ähnliche Kooperationen sind wir schon mit der Deutschen Telekom, Colt und M-net eingegangen und wir werden auch weiter nach Partnern Ausschau halten, um unsere Glasfaser-Verfügbarkeit zu erhöhen. Dabei habe ich übrigens eine gute Nachricht für unsere Kunden: Weil unter anderem unsere Backbone-Kosten gesunken sind, konnten wir nachkalkulieren und bieten Glasfaseranschlüsse jetzt zu günstigeren und marktgerechteren Konditionen an.
Letzte Frage: Wie war die QSC-Partnertour 2018?
Kammerloher: Wir sind sehr zufrieden. Wir hatten rund 200 Teilnehmerinnen und Teilnehmer, also etwa genauso viele wie im vergangenen Jahr. Vorgestellt haben wir unsere IP-PBX-Lösung sowie Neuigkeiten zu unserer cloudbasierten Telefonanlage, vor allem weiterentwickelte Unified-Communication-Möglichkeiten und das schon erwähnte Webportal. Begleitet wurden wir von unseren Technologiepartnern TE-Systems („anynode“), ESTOS und Swyx, die sich mit Ständen auf der Hausmesse und teilweise mit eigenen Vorträgen präsentierten.
Max Kammerloher. Der Vertriebsprofi leitet den Indirekten Vertrieb im QSC-Geschäftsbereich Telekommunikation. Foto: © QSC AG / Daniela Eckstein.
Und ein bisschen unterhaltsam darf es bei solch einem Event ja auch sein. Dafür sorgte nicht nur das Ambiente mit Blick in die jeweilige Fußballarena. Wir ließen außerdem in Berlin unsere WLL-Drohne fliegen.
Und in Sinsheim hatten unsere Gäste großen Spaß an einem grasgrünen Porsche 997 GT3 Cup, auf dem unter anderem das QSC-Logo klebte. Einige unserer Partner dürfen die 500 PS unter der Haube dann auch auf der Straße testen – als kleiner Bonus für ihre besonderen Vertriebserfolge während unserer WLL-Aktion.
Über Max Kammerloher
Der Vertriebsexperte Max Kammerloher (Jg. 1963) ist seit 1991 ausschließlich im Indirekten Vertrieb tätig. Der gelernte Groß- und Außenhandelskaufmann kam über die Autozubehörbranche zur Telekommunikation. Nach Stationen bei Talkline, Esprit Telecom, GTS, Ventelo, QSC AG (ab 2002) und Versatel kehrte Kammerloher im Januar 2018 als Bereichsleiter des Indirekten Vertriebs im Geschäftsbereich Telekommunikation zu QSC zurück. Er ist gebürtiger Münchener und lebt heute in Neumarkt in der Oberpfalz. Der zweifache Vater freut sich über seine zwei Enkelkinder. Seine Freizeit verbringt er auch gerne beim Camping, mit Walken und neuerdings auf dem Golfplatz.
Weitere Informationen:
- Die QSC AG – Ein starker Partner an Ihrer Seite (QSC-Website)
- QSC AG und Deutsche Glasfaser kooperieren (QSC-Pressemitteilung)
- QSC-Partnertour 2018 > Themen (QSC-Blog)
- QSC-Partnertour 2018 > Fotoalbum (Flickr)