Publiziert am 24. September 2010 von Dennis Knake unter: Inside q.beyond

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Arnold Stender, Leiter Wholesale/Produkte – über neue Vertriebsstrukturen bei QSC

Die QSC AG hat die Business Units Produkte und Wholesale unter eine Führung gestellt. Leiter ist Arnold Stender, der in der Vergangenheit erfolgreich die Business Unit Wholesale vorangetrieben hatte.

Auch die direkten und indirekten Vertriebskanäle erfuhren in diesem Rahmen eine Neustrukturierung. Mit dieser Umorganisation soll der neu geschaffene Bereich in Zukunft noch zielgerichteter die Bedürfnisse von Kunden und Partnern angehen. Dabei soll die flache hierarchische Struktur schnellere Entscheidungswege ermöglichen und die Entwicklungszeit von Produkten über alle Vertriebsbereiche hinweg verkürzen.

Warum wurden die Business Units Produkte und Wholesale unter eine Führung gestellt?

Stender: Der Hintergrund dabei ist, dass auch im Wholesale-Bereich grundsätzlich Produkte verkauft werden. Da ist eine operative Zusammenlegung nur folgerichtig. Wir hatten in der Vergangenheit immer damit zu kämpfen, dass es in den unterschiedlichen Business Units zu Doppelentwicklungen und damit – schlicht und einfach gesagt – Ressourcenverschwendung gekommen ist. Wir entwickeln nun Produkte stringent über alle Bereiche. Wenn das Produkt fertig ist, können wir damit in Zukunft zeitgleich und für alle Saleskanäle passend an den Markt. Früher hat jeder sein eigenes Süppchen gekocht. Da konnte es schon mal passieren, dass für Partner oder Reseller ein Produkt fertig war, die Carrier oder ISP-Kunden noch warten mussten. Das soll es in Zukunft nicht mehr geben. Außerdem wollen wir uns verstärkt als Serviceanbieter weiterentwickeln, der auch netzunabhängig seine Produkte Kunden und Partnern anbieten kann.

Was zeichnet die Neuorganisation aus?

Stender: Wir wollen mehr Schlagkraft bei der Produktentwicklung erreichen. Alles ist straffer organisiert, die Hierarchien sind flach gehalten, um zu langwierige Entscheidungsprozesse zu vermeiden. Das neue zentrale Produktmanagement und der zusammengefasste Bereich Operations, die den Business Units unterstellt sind, werden unsere neue „Produktfabrik“. Hier werden wir in enger Zusammenarbeit mit allen Vertriebskanälen schneller Produkte entwickeln und vor allem bedarfsgerecht für alle Bereiche anbieten können. Standarisierung ist hier ein wichtiges Stichwort. Jedes entwickelte Produkt soll auch sofort resalefähig gemacht werden. Wir wollen vermeiden, dass einzelne Vertriebsbereiche ein Produkt bereits anbieten können, während die andere noch warten müssen, oder eine technisch andere Lösung präsentiert bekommen.

Mit der neuen Organisation hat es auch neue Strukturen in der Vertriebsorganisation gegeben, was ist da passiert?

Stender: Da haben wir jetzt zwei klare Vertriebsbereiche. Das Eine ist der Bereich „Key Accounts & direkte Vertriebskanäle“, da sind all die Bereiche drin, die entweder direkt mit dem Kunden reden oder wo wir den Vertrieb an einen Exklusivpartner ohne Untervertriebspartner ausgelagert haben. Letzteres gilt zum Beispiel für die ProSales Team GmbH. Der ganze Bereich steht unter der Leitung von Peter Frankenberg, der auch weiterhin für die Großkunden aus dem Wholesale-Bereich wie 1&1, Hansenet oder Congstar verantwortlich ist.

Die Einbeziehung der ProSales Team GmbH hat in den Medien für Unruhe gesorgt. Graben Sie hier Partnern die Kundschaft ab?

Stender: Überhaupt nicht. Die PST GmbH ist ein Exklusivpartner, der auf eigene Kosten eine eigene Vertriebsmannschaft aufgebaut hat. PST adressiert auf dieser Basis Endkunden, ohne weitere Unterpartner.

Und wenn es dennoch zu Konflikten zwischen PST und den anderen Partnern kommt?

Stender: Konflikte hat es immer gegeben und wird es immer geben. Die müssen, wie auch in der Vergangenheit, fair gelöst werden. Wir haben da einen klaren Standpunkt: Derjenige der den besseren Zugang zum Kunden hat, sei es durch persönliche Nähe oder bessere regionale Erreichbarkeit, der soll den Kunden auch bekommen.

Stichwort Partner, welchen Stellenwert hat der indirekte Vertriebskanal für QSC?

Stender: Eines muss klar sein: Der indirekte Vertriebskanal wird unser Wachstumssegment sein. Alle Partner sind Multiplikatoren. Deshalb liegt unsere volle Konzentration auch auf diesem Bereich. Unsere momentan stärksten AE-Bringer kommen aus dem Bereich Wholesale und Partner. Mit der Neuordnung wollen wir den indirekten Vertrieb weiter stärken. Dieser untersteht ab sofort der Leitung von Peter Güldenberg. Hier haben wir hier alle Kanäle wie ISP & Carrier, Systemintegratoren, Reseller, Distribution und Partner unter einer Führung zusammengefasst.

Wer sind da die neuen Ansprechpartner?

Stender: Claus König übernimmt den Bereich ISP & Carrier sowie die Systemintegratoren, Holger Uebbing wird Ansprechpartner für die Reseller, Michael Podewils für den Bereich Distribution und Max Kammerloher übernimmt im Rahmen der Reorganisation den Bereich Partner. Max Kammerloher ist den meisten Partnern schon seit Jahren bestens bekannt. Bernd Becker hat sich entschieden, das Unternehmen zu verlassen. Dies war allein seine persönliche Entscheidung. In manchen Medien wurde behauptet, dass diese Veränderung mit dem aktuellen Partner Excellence Program in Zusammenhang steht. Das ist Unsinn.

Nun taucht hier neu auch eine SCC GmbH auf. Welche Rolle spielt die im indirekten Vertrieb?

Stender: Die SCC GmbH ist für uns ein zusätzlicher Partner mit einem ganz klaren Auftrag: Mit dem Fokus auf unsere neuen Produkte IPfonie centraflex und Company VPN für uns Systemhäuser zu gewinnen, die diese Produkte verkaufen wollen. Dabei arbeitet SCC exklusiv für QSC, wir aber nicht exklusiv für SCC. Das ist wichtig zu unterscheiden. Wir legen weiterhin viel Wert auf unsere Distributionspartner und freuen uns auch über jeden anderen Partner, der IPfonie centraflex und Company VPN verkauft.

Wer sich die neue Vertriebsstruktur aufmerksam durchliest findet auch einen Punkt „Open Access / Web 2.0“ im Bereich „Key Accounts & direkter Vertriebskanal“. Was ist das?

Stender: Wie zu Anfang schon erwähnt, wollen wir QSC verstärkt als Serviceanbieter weiterentwickeln, der auch netzunabhängig seine Produkte Kunden und Partnern anbieten kann. Open Access ist einer unserer großen Hoffnungsträger für die Zukunft. So wollen wir hier ganz neue Möglichkeiten im Bereich Glasfaser/Fiber to the Home ermöglichen.

Will QSC jetzt Glasfaser verlegen?

Stender: Nein, wir fangen sicherlich jetzt nicht an, selbst Leitungen zu vergraben. Wir verhandeln gerade bundesweit mit Stadtnetzbetreibern, um Zugang zu deren Glasfasernetzen zu erhalten. Hier wollen wir ganz neue Möglichkeiten identifizieren, unsere Produkte basierend auf diesen Glasfaserleitungen anzubieten. Diese sollen dann sowohl für unsere Wholesalepartner interessant sein, als sich auch zur Realisierung ganz eigener Produkte eignen. Wie der Name „Open Access“ schon sagt, gilt es, unsere Produkte zukünftig unabhängig vom Netzzugang zu betrachten. Die Intelligenz dahinter bleibt aber nach wie vor unser Next Generation Network.

Wo liegt da die Wertschöpfung?

Stender: Die liegt im Besonderen im Leitungsmanagement für unseren Kunden. Ganz egal ob nun Wholesale, Reseller, oder Partner. Dabei kümmern wir uns für unsere Kunden um alle prozessualen Vorgänge: Von der Bestellung bis hin zur Schaltung und Wartung des Zugangs. Obendrauf geben wir je nach Bedarf auch all unsere Produkte dazu. Da eröffnen sich ganz neue Wachstumsmärkte für uns und unsere Partner, wenn wir auf die Glasfasernetze zugreifen können.

Und was hat es mit Web 2.0 auf sich?

Stender: Nun, wir kommen aus der Telekommunikation. Und es gibt unzählige Web 2.0, oder nennen wir es mal besser „Social Media“-Anwendungen, bei denen Menschen heute schon auf einer Plattform kommunizieren. Da können wir mit unseren Telefonielösungen garantiert interessante Erweiterungsmöglichkeiten bieten. Aber das ist noch etwas Zukunftsmusik.

Vita Arnold Stender. Arnold Stender (45) leitet seit der Übernahme von Broadnet im Jahre 2007 die Business Unit Wholesale der QSC AG. Vor seiner Zeit als Vorstand Vertrieb und Marketing bei der Broadnet AG war der Vater zweiter Kinder Leiter des Geschäftskundenvertriebs der Hamburger Freenet AG.  Der gebürtige Duisburger diplomierte 1994 an der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf im Studiengang Physik. In seiner Freizeit widmet er sich zur Entspannung bevorzugt dem Kochen.

Das Interview wurde erstmals im QSC-Partnermagazin Qontact, Ausgabe Juni 2010, veröffentlicht.