Publiziert am 10. September 2010 von Claudia Isringhaus unter: Inside q.beyond

BQB Interviews Kundenorientierung NGN

QSC-Vorstand Joachim Trickl – über Nutzwert für Kunden

Herr Trickl, was hat Sie bewogen, einen neuen Weg einzuschlagen und zur QSC AG zu gehen?

Trickl: In erster Linie waren es die Möglichkeiten, die ich bei der QSC AG sehe. Zum einen haben wir hier als einziges TK-Unternehmen in Deutschland unser Netz komplett zum Next Generation Network (NGN) aufgerüstet – das ist ein enormer technologischer und wirtschaftlicher Vorteil.

Zum anderen verfügen wir über hochkompetente Mitarbeiter, die ein schlagkräftiges Team bilden. Ich sehe einfach die große Chance, dass ich – aufbauend auf diesem soliden Fundament aus Netzwerk und Mitarbeitern – das Unternehmen weitergestalten und die Erfolgsstory der QSC AG fortschreiben kann.

Inwiefern wird die QSC AG unter Ihnen neue Wege beschreiten?

Trickl: Um das konkret zu fassen, ist es sicherlich noch zu früh. Allgemein gilt jedoch: Wir müssen uns vornehmen, Dinge jeden Tag besser zu machen. Wir müssen mit unseren Mitarbeitern so umgehen, dass jeder Mitarbeiter weiß, dass er persönlich einen Beitrag leisten kann, um etwas besser zu machen und um die Anforderungen unserer Kunden schneller und effizienter abzuarbeiten.

Wie wollen Sie das umsetzen?

Trickl: Es gibt die Devise „It’s important what you say, not what you pay“. Sie besagt, dass Kommunikation eine extrem starke Rolle innerhalb eines Unternehmens spielt. Ich möchte meine Mitarbeiter in Entscheidungsprozesse einbinden, und ich möchte, dass sie Verantwortung übernehmen.

Voraussetzung hierfür ist, dass sie wissen, wo das Ziel steht, wie der Weg dorthin aussieht und welche Hürden wir auf diesem Weg dorthin bewältigen müssen. Denn nur die Mitarbeiter sind in der Lage, diese Hürden zu meistern. Und ich kann von meinen Mitarbeitern nur dann maximale Leistung verlangen, wenn sie 100-prozentig hinter allem stehen und wissen, worum es wirklich geht.

Inwieweit ist Ihre bisherige Tätigkeit bei der Reliance Globalcom/Vanco GmbH vergleichbar mit dem, was Sie bei QSC erwartet?

Trickl: Im Grunde genommen ist die Aufgabe sehr ähnlich, nur dass sie vielleicht um eine Dimension größer ist und ein etwas anderes Marktsegment umfasst. Als ich damals bei der Reliance Globalcom/Vanco GmbH begonnen habe, hatte das Unternehmen in Deutschland im betrieblichen Segment oder als Brand keine große Bedeutung.

Die damalige Aufgabe war es, das Unternehmen zu positionieren, und dies – und hier liegen die Parallelen zur QSC AG – ebenfalls auf einem Fundament von sehr guten Mitarbeitern, technischer Kompetenz und einem überzeugenden Business-Modell.

Wo gilt es anzusetzen?

Trickl: Es geht letztendlich darum, Marktpotenziale abzuschöpfen, die heute brachliegen. Da gibt es viele Schwachstellen auch bei unseren Wettbewerbern, die wir für uns nutzen können. Das wird nur durch harte Arbeit, große Disziplin und leidenschaftlichen Einsatz von jedem Mitarbeiter möglich sein.

Und es ist für mich extrem wichtig, dass ich diese Botschaft an die Leute bringe und dass die Leute verstehen, dass wir hier sehr erfolgreich sein können. Denn mit unserem Netzwerk haben wir vor unseren Wettbewerbern technologisch einen Vorsprung von zwölf bis 18 Monaten – und den gilt es schnell und präzise zu nutzen. Das ist unser Window of Opportunity.

Nun ist eine hervorragende Technologie nicht alles …

Trickl: Das Netzwerk als solches ist wertlos. Den Kunden interessiert nur: Was nutzt es mir? Das ist genau der Punkt, wo wir mit der QSC AG ansetzen können, indem wir schneller und besser als unsere Wettbewerber sind. Unser Ziel muss es sein, aus unserer Infrastruktur-Plattform, die wirklich State of the Art ist, Dienste anzubieten, die Business Value für unsere Kunden liefern.

Wir müssen aus einem Produkt-Portfolio letztlich eine Dienstleistung schaffen, die es dem Kunden ermöglicht, schneller und effizienter zu sein. Dann ist er auch bereit, dafür zu bezahlen. Wenn wir unsere Aufgabe zudem noch sehr gut erledigen, dann ist er auch bereit, einen Premium-Aufschlag zu zahlen, und das ist genau unser Anspruch.

Worauf legen Kunden außerdem Wert?

Trickl: Wenn Sie heute zu einem Kunden gehen, will der Kunde das Gefühl haben, dass er einzigartig ist, und er will individuell bedient werden. Andererseits soll die Lösung, die er bei uns einkauft, nicht nur maßgeschneidert, sondern gleichzeitig stabil sein.

Das heißt: Er möchte eine Lösung haben, die auf definierten und bewährten Produkten und Prozessen basiert. Die gewünschte Leistung erhält er am Ende wie aus einer Produktion – in dem eigentlichen Service muss er sich jedoch wieder als Individuum wiedererkennen.

Was ist die Zielgruppe?

Trickl: Unser Kernsegment ist der Mittelstand, und wir definieren unser Portfolio als „Wir liefern Dienstleistungen als Mittelständler für den Mittelständler“. Und das funktioniert deshalb, weil wir auf Augenhöhe miteinander agieren und weil wir die gleichen Werte vertreten:

Der Kunde möchte, dass wir flexibel und schnell handeln und dass wir eine exzellente Servicequalität bieten. Denn er weiß genau, dass diese Eigenschaften für ihn wichtig sind, weil der Mittelständler genau mit diesen Eigenschaften in Deutschland erfolgreich ist.

Was hat Sie als Diplom-Physiker an Ihrem Studiengang interessiert?

Trickl: Das war weniger der praktische als mehr der theoretisch-philosophische Aspekt. Mich hat fasziniert, dass Physiker neue Dinge gedacht haben. Wenn ich allerdings in der Physik geblieben wäre, wäre ich wahrscheinlich heute nicht mehr unter uns, weil ich im Labor immer an die Hochspannung gekommen bin (lacht).

Danach habe ich mein Heil im Vertrieb gesehen. Aber es macht mir einfach Spaß, Leuten zu helfen, ob das nun Mitarbeiter sind oder Kunden. Ich habe auch mehr als sechs Jahre im Krankenhaus gearbeitet, und ich glaube, auch dort habe ich gelernt, was es heißt, jemandem zu helfen, und wie man durch persönlichen Kontakt Menschen weiterbringen kann.

Wie kamen Sie zur Telekommunikation?

Trickl: Die ersten Berührungspunkte hatte ich schon während des Studiums: Als ich meine Diplomarbeit geschrieben habe, kam ich mit dem Textverarbeitungsprogramm nicht zurecht. Ein Kommilitone hat mir dann zu Hause die erste Datenleitung eingerichtet, und darüber konnte ich ihm fortan meine Formatierungsprobleme schicken. Ansonsten bin ich wenig technikaffin.

Nach dem Studium bin ich aufgrund meiner medizinischen Vergangenheit bei GE Medical Systems gelandet. Das war auch eine sehr spannende Zeit, denn da hat man ebenfalls mit State-of-the-Art-Technologien gearbeitet.

Von der Medizin zur TK – das ist schon ein Sprung ins kalte Wasser …

Trickl: Ja, nach einer leitenden Funktion bei GE Medical Systems habe ich wieder als VB sozusagen bei Null angefangen. Drei Tage nach meinem Start musste ich bereits zu meinem ersten Termin – und ich wusste gerade mal wie man Frame Relay oder X.25 buchstabiert. Ich habe mich über dieses Gespräch gerettet, indem ich einfach den Kunden nur gefragt habe, was er mit der Technologie erreichen will und welche geschäftskritischen Themen damit abgedeckt werden sollen. Damit habe ich das Gespräch von der Technologie für den Kunden auf den Nutzen für den Kunden gelenkt.

Das hat meinen ganzen Werdegang in der TK geprägt: Ich war eigentlich immer gezwungen nach dem Nutzen zu fragen, und das ist auch eine Kultur, die ich weiter forcieren möchte. Denn wenn wir mit dem Kunden reden, müssen wir ihm nicht erzählen, wie toll wir sind, sondern wir müssen erst mal fragen, was der Kunde für Bedürfnisse hat. Welchen Nutzen können wir ihm mit unserer Lösung liefern? Wenn wir das verstehen, dann sind wir nah dran am Erfolg.

War die QSC AG für Sie ein unbeschriebenes Blatt?

Trickl: Absolut nicht. Die Player am Markt kennt man ohnehin, aber es bestand bereits seit 2006 ein enger Kontakt, als wir gemeinsam an einem Projekt für ThyssenKrupp gearbeitet haben. Dabei gab es zunächst Probleme mit der Implementierung, was in der TK-Branche nichts Ungewöhnliches ist. QSC war unser Sublieferant, und ich habe dann in der Zusammenarbeit erlebt, dass QSC den Kunden schätzt und schnell reagiert. Es war ganz einfach, mit den maßgeblichen Leuten zu sprechen, und ich habe gesehen, wie sich Dinge relativ schnell verändert haben.

Das zeigte mir auch: Die kämpfen mit den gleichen Problemen wie jeder andere Carrier oder Provider. Der Unterschied zwischen den Playern am Markt ist: Wie schnell und wie präzise reagiere ich? Ein großes Unternehmen hat es ungleich schwerer, Dinge zu ändern und neu zu justieren.

Haben Sie ein Lebensmotto?

Trickl: Im Lateinischen gibt es die Redewendungen „fortis fortuna adiuvat“ (Das Glück ist mit den Tüchtigen) und „per aspera ad astra“ (Nur über den rauen Weg komme ich zu den Sternen). Mit der Lebenserfahrung von 50 Jahren würde ich vor allem Letzteres jedem mitgeben.

Talent ist die eine Sache, aber um etwas zu erreichen, gehören auch immer Disziplin dazu sowie Leidenschaft und Freude, an dem was man tut. Nehmen Sie zum Beispiel Tiger Woods: Der steht morgens um fünf Uhr auf und übt 400-mal am Tag den gleichen Putt. Er ist einer der besten Golfspieler der Welt, aber er hat auch verdammt hart dafür gearbeitet.

Ist Golf auch Ihr Hobby?

Trickl: Als Hobby würde ich das nicht bezeichnen, eher als eine Bürde, denn ich spiele nicht besonders gut. Für mich steht der meditative Aspekt im Vordergrund, und dass ich dann an der frischen Luft bin … Spaß bei Seite: Ich spiele es sehr gerne und mit großem Ernst, aber mäßigem Erfolg. Ich interessiere mich für Musik, habe eine größere Sammlung und besitze auch einen iPod.

Meine eigentliche große Leidenschaft ist aber Fußball mit Fokus auf Borussia Dortmund und die E1 der Spvgg Sonnenberg, das ist die Mannschaft, in der mein elfjähriger Sohn kickt.

Vita Joachim Trickl (50), Vorstandsmitglied der QSC AG: Trickl leitet seit Februar 2009 die operative und vertriebliche Entwicklung der drei Business Units Managed Services, Produkte und Wholesale.

Ab 2002 war er Geschäftsführer der Reliance Globalcom/Vanco GmbH und verantwortlich für Deutschland, Österreich und die Schweiz. Seine Telekommunikationskarriere begann der studierte Diplom-Physiker bei dem Netzbetreiber Equant. Nach dem Merger mit Global One wurde ihm die Verantwortung für den deutschen Vertrieb bei Equant und Global One übertragen. Seine berufliche Laufbahn startete Trickl bei GE Medical Systems.

Joachim Trickl ist als Sohn ungarndeutscher Eltern im Rheingau/Hessen aufgewachsen. Er ist verheiratet und Vater von zwei Töchtern und zwei Söhnen.

Das Interview wurde erstmals im QSC-Kundenmagazin BQB, Ausgabe 2 (2009), veröffentlicht.